Jak w prosty i skuteczny sposób zaplanować swój rozwój i biznes? Poznaj Business Model Canvas.

Autor: Bartłomiej Piotrowski, 27 czerwca 2023

Wiedzę na temat rozwoju własnego biznesu chciałby posiąść każdy przedsiębiorca. Jeśli spędzasz mnóstwo czasu, aby wciąż dopracowywać koncepcje, nie wiesz, od czego zacząć i masz zagwozdkę jak poukładać działania w jedną zgrabną całość, to ten artykuł jest właśnie dla Ciebie.

Na początek, jedyna moja rada dla Ciebie to: zacznij od Business Model Canvas! W swoim biznesie powinieneś posiadać dokument strategiczny, do którego możesz się odwołać i dopracowywać koncepcję. Strategia pozwala na podejście systemowe do prowadzenia bizesu i zmniejsza liczbę potencjalnych błędów. BMC pomaga określić kontekst, w jakim obecnie znajdujesz się Ty i Twoje działania. Kontekst jest bardzo ważny, aby zrozumieć dla kogo i po co tworzysz dane rozwiązanie. Ten szablon modelu biznesowego został opracowany przez Alexa Osterwaldera. Autor zaprezentował go w książce “Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. Zaprojektowany model składa się z dziewięciu podstawowych obszarów, które możesz zmieścić na jednym czytelnym arkuszu. To rozwiązanie jest stosowane przez wiele różnorodnych firm, ponieważ jest proste i przejrzyste oraz pozwala spojrzeć jakby z górny na cały biznes.

Jakich błędów możesz uniknąć, prowadząc biznes?

Bardzo częstym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest brak strategii. Podejście „just do it”, nie przejmuj się i rób swoje bez określania kontekstu, może się w końcu uda może mocno Cię nadwyrężyć. Są sytuacje, w których taka strategia (a raczej jej brak) ma szansę na powodzenie. Warunkiem koniecznym są tutaj Twoje gigantyczne kompetencje (twarde i miękkie) oraz szczęśliwy traf na świetny moment rynkowy. Jeśli jesteś pewien, że już to masz, biję Ci pokłony i mocno kibicuję w dalszej drodze! Kolejną pułapką jest podbijanie sprzedaży w oderwaniu od planu strategicznego. Jest to problem nie tylko w komunikacji zewnętrznej. Brak wizji biznesu w oczach pracowników prowadzi do wypalenia. Twój zespół nie rozumiejąc, gdzie podąża, nie będzie umieć planować swoich obowiązków i odnaleźć się w pracy. 

Innym błędem jest przeciwieństwo pierwszego, czyli strategia idealna. Czytasz dużo książek, uczestniczysz w wielu spotkaniach biznesowych, badasz rynek, sprawdzasz wiele możliwości, ale nie przekłada się to w żadne działanie przynoszące zysk i efekt. Tym bardziej nie masz przełożenia na klientów. Perfekcjonizm może być dla Ciebie zabójczy, bo zawsze pozostanie obszar, którym możesz zaopiekować się jeszcze lepiej! To skutkuje poświęcaniem ogromnej ilości czasu, który możesz śmiało poświęcić na wyjście z Twoim biznesem do ludzi. Rozwiązaniem wszystkich tych problemów jest Business Model Canvas.

Zanim przejdę do omówienia całości BMC, dodam tutaj od siebie coś bardzo ważnego. Oprócz mierzalnych wskaźników w biznesie warto mieć na uwadze jeszcze dwa inne poziomy. Po pierwsze, poziom osobisty. Dla mnie fundamentem w biznesie są wrażliwość i emocje. Polecam obejrzeć wystąpienie Brene Brown “Potęga wrażliwości”, które doskonale pokazuje, co mam na myśli. Bizes to również, emocje, bo tworzący go ludzie są emocjonalni. Jeżeli w biznesie zaczyna brakować wrażliwości i emocji, to istnieje szansa, że inne elementy nie będą działać poprawnie. Należy tu również pamiętać o sobie i o swoich potrzebach. Drugi poziom to koncepcja wywodząca się od prof. Jerzego Hausnera, mianowicie pojęcie firmy-idei. Chodzi tu przede wszystkim o stawianie na długofalowość w biznesie oraz działanie etyczne i uczciwe. Zarówno wrażliwość, jak i firma-idea to dwa poziomy głębszego sensu, które nadają kierunek Twoim działaniom.

Opisując poszczególne kroki w Business Model Canvas, możesz zacząć od dowolnego miejsca. Ja lubię zaczynać od określenia grupy docelowej. To właśnie osoby z grup docelowych będą korzystać z usług/produktów przedsiębiorstwa. Jeśli grupy docelowe bardzo różnią się między sobą (w tym również propozycją wartości), to najlepiej będzie, jeśli zaczniesz od ich rozpisania. Wybierz kluczowe grupy dotarcia w danym momencie i dopiero po tym skup się na wartościach. Najczęstszym problemem przy określaniu grup docelowych jest przeświadczenie, że KAŻDY może być klientem danego przedsiębiorstwa. Zapewniam, że nie istnieje na świecie taki produkt lub usługa, która odpowiadałabym każdemu odbiorcy. W tym kroku określ takie parametry jak: płeć, wiek, zarobki, miejsce zamieszkania itd. Są to kluczowe elementy Twojej grupy odbiorców. Zastanawiając się nad tym obszarem, pomyśl, do jakich grup i osób chcesz dotrzeć. 

Wartości w Business Model Canvas określają to, co zaspokaja potrzeby grupy docelowej i jakie problemy rozwiązuje. Uwaga: to nie są cechy produktu! Chodzi o to, co jest wartością dla klientów. Wartości można sprzedawać, korzystając z dwóch podstawowych podejść: komunikując poprzez korzyść (mówimy o marzeniach, o tym, jak będzie wspaniale, gdy klient kupi nasz produkt) albo poprzez ból (możemy wskazywać jaki ból czuje klient i jak go złagodzi produkty, czy usługa, którą mu dostarczymy). Korzyści mogą być jawne lub nie. Wartością mogą być np.: pieniądze, optymalizacja procesów czy poczucie bezpieczeństwa. Są to propozycje korzyści, które otrzyma klient, gdy skorzysta z produktu lub usługi przedsiębiorstwa.

Kolejnym elementem w BMC są kanały dotarcia. To miejsca, w których klient spotyka się z ofertą przedsiębiorstwa. Warto więc zadbać o to, aby odbiorca mógł w łatwy sposób je znaleźć. Owe kanały powinny być dopasowane do grupy docelowej oraz do wartości. Jakie mogą być przykładowe kanały dotarcia? Uczestniczenie w wydarzeniach, profile w mediach społecznościowych, rekomendacje klientów. Dobrym kanałem dotarcia jest także baza klientów, którzy już skorzystali z naszych usług, lub kupili nasze produkty. Należy pamiętać, że zadaniem kanałów dotarcia jest podnoszenie świadomości odbiorców o Twojej firmie. Mają służyć także przekazywaniu informacji oraz umożliwić klientom zakup produktów lub usług. 

Relacje z klientami, to obszar w BMC, który określi sposób, w jaki chcesz kontaktować się z klientem. Relacje mogą być wręcz głębokie, intymne. Często jest to też znajomość prywatnej strefy klienta. Głębokie relacje z danym klientem, połączone ze znajomością jego sfery prywatnej pozwalają lepiej rozpoznać jego potrzeby, które następnie można zaspokoić. Kształtowanie relacji przedsiębiorca powinien dopasować do branży, w której działa. To właśnie od niego zależy, jakie doświadczenie z marką będzie mieć klient i czy będzie chciał do niej powrócić. 

Kluczowe czynności w BMC to ustalenie, co musisz zrobić, jakie czynności wykonać, aby klient otrzymał od Ciebie wartość. Kluczowe czynności to te, które są potrzebne, aby wygenerować w firmie przychód i utrzymać relacje z odbiorcami. Dotyczą one strategii, marketingu, obsługi klienta, sprzedaży itd. 

Kolejną pozycją w szablonie Business Model Canvas są kluczowe zasoby, zarówno w rozumieniu materialnym, jak i intelektualne (doświadczenie, kompetencje, wiedza, ludzie). Zastanów się, jakich zasobów użyć, aby Twój klient otrzymał od Ciebie wartość. Uzupełniając to pole, zwróć uwagę na to, jakie zasoby są Ci potrzebne, aby dotrzeć do klienta i wygenerować przychód.

Kolejnym ważnym elementem w Business Model Canvas są kluczowi partnerzy. Może to być np. dostawca półproduktów, czy marka, która wesprze przedsiębiorstwo. Partnerami mogą być inne firmy, nieformalni wspólnicy biznesowi czy własna organizacja. Przy uzupełnianiu tego obszaru zastanów się, jakie czerpiesz korzyści ze współpracy z innymi podmiotami. Dzięki współpracy można uzyskać nowe zasoby, dotrzeć do nowych klientów czy zminimalizować ryzyko związane z prowadzeniem firmy.

Koszty są bardzo istotne w kontekście prowadzenia biznesu. Abu dowiedzieć się, w co musisz zainwestować, aby móc ruszyć z własną firmą, zsumuj ze sobą koszty jednorazowe oraz koszty stałe. Następnie możesz podzielić je na liczbę miesięcy, aby uzyskać ich skalę. Prowadzenie biznesu to nie tylko inwestycja, ale również przychody, które musisz wstępnie określić, aby stwierdzić, czy zwrot z inwestycji jest na zadowalającym Cię poziomie.

Business Model Canvas warto odświeżać raz w roku. Oprócz tego zachęcam Cię do opracowania Cyklu Świstaka, który pogłębi analizę BMC.

Masz dodatkowe pytania? Napisz do mnie 🙂

Pozdrawiam

Bartłomiej Świstak Piotrowski.